Carta da Indústria 778

ANO XX | 778 | NOVEMBRO | 2019 Firjan 34 CHINA: A ARTE DE NEGOCIAR CI: Quais são as semelhanças e diferen- ças entre Brasil e China ao negociar? Ling Wang: Somos mais parecidos do que pensamos. Tanto o brasileiro quanto o chi- nês têm dificuldade de falar “não” para as pessoas. No entanto, quando estamos fa- lando com um interlocutor brasileiro e ele diz: “não”, dependendo do modo que ele fala, eu consigo entender. Com o chinês, é mais difícil interpretar isso. Ele pode estar sorrindo e acenando com a cabeça e, ao mesmo tempo, dando uma negativa. Em qualquer aspecto da vida, ter certeza do que vai ocorrer é muito importante, sobretu- do em uma negociação. Logo, eu diria que aprender a fazer essa leitura é um elemento fundamental. Isso só se aprende no proces- so de interação com os chineses. CI: Como o chinês lida com o risco? Ling Wang: No Brasil, lidamos melhor com o risco, até porque viemos de uma econo- mia e de um contexto que exigem que a gente trabalhe com muitas variáveis. Na China, a forma como a confiança é cons- Ling Wang, natural de Taiwan e residente no Brasil desde os 7 anos, vai ministrar o curso na Firjan, orientando empresas a negociar com a China. Nesta entrevista, ela fala sobre as peculiaridades culturais do país. COMÉRCIO EXTERIOR Leia sobre o curso nas páginas 32 e 33. Quer saber mais? truída e como o processo de tomada de decisão se dá são diferentes. Aqui, tende- mos a resolver as coisas enquanto elas es- tão acontecendo. É o famoso: “na hora a gente vê”. Nas culturas orientais, é preciso um conjunto maior de dados para tomar uma decisão. São tempos diferentes. Quem for negociar com a China terá o momen- to de almoçar e jantar, por exemplo. Isso tem a ver com o processo de construção de confiança. As coisas não são resolvidas unicamente em encontros de escritórios. É preciso construir a imagem de quem é a pessoa com a qual estou negociando. CI: A barreira da língua ainda é uma ques- tão muito presente? Ling Wang: Sim. Ao contrário do inglês, que é uma língua que aprendemos na escola, o chinês não tem essa perspectiva por aqui. Essas são questões culturais que podem causar entraves na prática. Não precisamos concordar com a cultura do outro, mas te- mos que ser treinados para lidar com isso. A maioria dos brasileiros já possui treinamento para negociar com a cultura norte-ameri- cana, por exemplo. Com a chinesa, ainda é incipiente. Dominar o idioma é importante porque é uma porta de entrada para o en- tendimento da cultura. As negociações aca- bam ocorrendo em inglês, que não é a lín- gua-mãe nem do brasileiro, nem do chinês. O melhor formato é quando a empresa tem em sua estrutura alguém que fale português e chinês. Acredito que as empresas brasilei- ras vão aumentar a quantidade de pessoas que falam o idioma com o tempo. Isso facili- tará muito. Enquanto isso, um bom tradutor poderá ajustar as duas culturas. Foto: Arquivo pessoal